Manuela Schoneveld MSc

Der Inhalt von Gesprächen vermittelt sich

zu 55% über Körpersprache,

zu 38% über Klang der Stimme, die Art des Sprechens (Ton),

zu 7% über Inhalt und Sinn der Worte.


Und jeder Gedanke kreiert eine Aktion, die Konsequenzen hat. Mit diesem Fokus arbeite ich. Denn das Wesentliche passiert immer nebenbei und das Beste tun wir im vorübergehen. Und dann sollte man es auch lassen. 

Sagst du, was du meinst und meinst du, was du sagst? 

Wir denken oft, dass wir klar und eindeutig sind in dem, was wir sagen oder kommunizieren. Und bei einigen Menschen trifft dies auch zu. Oft ist uns jedoch nicht bewusst, dass das, was wir denken und meinen nicht das ist, was wir tatsächlich ausdrücken, beziehungsweise von uns geben. Da spielen viele Faktoren mit rein, derer wir uns nicht bewusst sind. Resultate können dann sein: Widersprüchlichkeiten, Miss- und Unverständnis, Fehlinterpretationen, ein komisches Gefühl, ein "ich fühle mich nicht verstanden".

Wie sieht es bei Dir oder bei Ihnen aus? Bist du authentisch? Sagst Du, was du meinst und meinst Du, was du sagst? (Ohne verletzend zu sein? Wobei: "Es ist unmöglich die Fackel der Wahrheit durch ein Gedränge zu tragen, ohne jemand den Bart zu versengen".)

Oder hast Du Angst, wenn du das tust, dass Du dann nicht mehr dazu gehörst? Als Spielverderber giltst? Die anderen dich dann nicht mehr mögen? Über dich reden? Dich ausschliessen?

Dann macht es Sinn dich bewusst damit auseinanderzusetzen und dir das anzuschauen. Herzlich willkommen.

Ist die Beziehung gestört, kann kein Inhalt vermittelt werden!

Wir kennen das alle. Sind wir mit jemanden im Streit, versuchen wir andere zu überzeugen, uns zu rechtfertigen und richtig zu stellen. Oft fühlen wir uns nicht verstanden oder reden aneinander vorbei. Nach Paul Watzlawick verläuft jede Kommunikation auf zwei Ebenen, der Inhaltsebene und der Beziehungsebene. Die Beziehungsebene definiert die Inhaltsebene. Ist diese Beziehungsebene gestört kann kein Inhalt vermittelt werden.

Vera Birkenbihl hat einen zusätzlichen Verweis darauf gerichtet, dass eine Nachricht nicht Gehirngerecht ist, wenn sie, egal in welcher Form, schwierig erscheint. Dann geht die Information oder Nachricht an der Arbeitsweise des Gegenübers vorbei. „Eine optimale und erfolgreiche Kommunikation kostet Energie.“ (Birkenbihl, V.F., 1996)

Wenn wir uns auf die Person statt auf die Nachricht fokussieren und Verständnis für unser Gegenüber aufbringen wollen, z.B. richtig zu- und hinhören, auf das Gegenüber hundertprozentig eingehen, dann kostet dies Anstrengung und Energie. Wenn mir also mein/e Gesprächspartner/in oder der Ausgang eines Gespräches wichtig ist oder wesentlich erscheint, dann investiere ich viel Anstrengung und Energie, um so erfolgreich, wie möglich zu sein.

Die Macht der Situation (die eine Funktion erfüllt)

Menschen sind sich oft nicht bewusst darüber, wie ihr Verhalten durch situative Kräfte beeinflusst wird.

In gewissen übermächtigen sozialen Situationen kann sich die Persönlichkeit eines Menschen drastisch ändern. «Gute Menschen können dazu verführt, gedrängt und angestiftet werden, Böses zu tun. Sie können ausserdem dazu verleitet werden, sich irrational, dumm, selbstzerstörerisch, antisozial und hirnlos zu verhalten, wenn sie in «totalen Situationen» gefangen sind, die das menschliche Wesen so verändern, dass unser Sinn für die Stabilität und Konsistenz der individuellen Persönlichkeit, des Charakters und der Moral gestört wird.» (Zimbardo, P., 2017)

Die meisten Menschen machen erhebliche Persönlichkeitsveränderungen durch, wenn sie im Schmelztiegel sozialer Kräfte gefangen sind. «Was wir uns vorstellen zu tun, wenn wir ausserhalb dieses Schmelztiegels sind, mag wenig Ähnlichkeit haben damit, was wir werden und wessen wir fähig sind, wenn wir innerhalb seines Netzwerkes gefangen sind.» (Zimbardo, P., 2017, S. 207)

In der Sozialpsychologie zählt die Beschaffenheit der sozialen Situation, in der ein Verhalten gezeigt wird, als Hauptdeterminante, die eine bedeutende Rolle innehat. Denn sie übernimmt signifikant die Kontrolle über das individuelle Verhalten, die Persönlichkeit und den damit verbundenen Lernerfahrungen, Werten sowie Überzeugungen. Oft findet dieser Einfluss eher subtil statt, dafür in seiner Wirkung unterschätzt (vgl. Zimbardo, P., Gerrig, R. J., 2004, S. 753).

Nach Zimbardo kommt es auf die (soziale) Situation an. Sie können enorme Auswirkungen auf das Verhalten und Denken von Individuen, Gruppen, Führende Persönlichkeiten haben, fern unseres Vorstellungsvermögens.

Die Macht der situativen Kräfte entfaltet sich, nach Zimbardo, am effektivsten in unbekannten, neuartig erlebten Lebenslagen und Situationen, wo nicht auf bereits vorhandene Normen, Verhaltensoptionen und Gewohnheiten zurückgegriffen werden kann. Dabei fliesst eine Reihe von unterschiedlichen Faktoren (soziale Prozesse und Beziehungen) rein, die zusammen genommen eine machtvolle Chemie/ Synthese bilden. Zum Beispiel: die Macht von Regeln und Vorschriften, die Macht von Rollen und Funktionen, die Macht der Konstruktion der sozialen Realität, die Macht der Systeme oder die Macht der Einstellungen (Individuum).

Nach Zimbardo kommt der Bedeutung von Regeln und Vorschriften eine Schlüsselfunktion zu. «Sie sind formelle, einfache Mittel, um informelles, komplexes Verhalten zu steuern und dienen als Verhaltensrichtlinien, die in gewissen Situationen bestimmte Handlungen vorschreiben.» (Zimbardo, P., 2017; Zimbardo, P., Gerrig, R. J., 2004)

Mit Dauer und Zeit entwickeln diese eine Eigendynamik, was der Macht einer gesetzlichen Autorität gleichkommt.

Viele Regeln dienen als Verhaltensrichtlinie für bestimmte Umgebungen und koordinieren das soziale Verhalten. Andere dienen als „Leinwand für die Dominanz derjenigen, die sie aufstellen, oder derjenigen, die sie durchsetzen sollen.“ (Zimbardo, P., 2017, S. 209)

„Es ist die Bedeutung, die die Menschen den verschiedenen Elementen einer Situation zuweisen, die ihre soziale Realität schafft. Die soziale Realität ist mehr als die konkreten Merkmale einer Situation. Sie ist die Sicht des Akteurs auf seine jeweilige Situation, auf die Bühne für sein Verhalten, die von verschiedenen Prozessen beeinflusst wird. Solche mentalen Präsentationen sind Überzeugungen, die die Wahrnehmung einer Situation verändern und sich in selbsterfüllende Prophezeiungen manifestieren können.“ (Zimbardo, P., 2017, S. 218)

Die Macht der Rolle

Die Macht einer Rolle ergibt sich aus einem sozial definierten, erwarteten Verhaltensmuster innerhalb einer bestimmten Umgebung oder Gruppe. Sie werden mit Situationen, Berufen, Funktionen (Bsp. Rettungssanitäter, Feuerwehrmann, Manager, Schauspieler usw.) verknüpft. „Unterschiedliche Situationen stellen unterschiedliche Rollen bereit.“ (Zimbardo, P., Gerrig, R. J., 2004, S. 753) Wir können diese jederzeit ablegen oder wechseln. Und manchmal verinnerlichen wir diese so stark, dass wir uns mit diesen identifizieren.

Doch spielen wir, im Alltag, allesamt multiple Rollen, die sich widersprechen können oder ein Infragestellen der Grundwerte und Überzeugungen mit sich bringen. In Verbindung mit Schulz von Thun könnte hier auf die sogenannte Waagschale von Gegensätzen oder das innere Team verwiesen werden. Sind der Rolle starre Grenzen zugeordnet, die erwartet und als angemessen erachtet werden, schliessen diese in der Regel traditionell vorhandene Werte und Moralvorstellungen, im Normalzustand, aus. Ein Teil der menschlichen Psyche ermöglicht es widersprüchliche Aspekte unserer inneren Überzeugungen und Erfahrungen zu separieren, sodass Überlagerungserscheinungen (Interferenzen) oder Interpretationen keinen Platz haben. Eine psychische Segmentation, welche der Verteidigung unseres Selbst dient. Oft stehen Rollen in Wechselwirkung zueinander und bedingen sich. Entsprechend können diese verstärken (vgl. Zimbardo, P., 2017).

«Die Realität jeder Rolle hängt von dem unterstützenden System ab, das sie erforderlich macht, ihre Grenzen definiert und Störungen durch andere Realitäten ausschliesst.» (Zimbardo, P., 2017. S.214) So wie wir Menschen Rollen bedienen und ablegen können, so sehr nutzen wir diese dafür Verantwortung abzugeben bzw. der Rolle zuzuschieben. Damit dient sie auch als Rechtfertigung von Übertretungen oder verursachten Schäden durch leugnen der Verantwortung für unsere Handlungen (vgl. Zimbardo, P., 2017).

«Zusätzlich zur Macht von Regeln und Rollen wachsen die situativen Kräfte mit der Einführung von Uniformen, Kostümen und Masken, allesamt Tarnungen der normalen Erscheinung eines Menschen, die Anonymität fördern und persönliche Verantwortlichkeit reduzieren». (Zimbardo, P., 2017. S. 215) Jedwede Hilfsmittel oder Situationen, durch die ein Mensch sich anonym fühlt, als ob niemand weiss oder sich dafür interessiert, wer er ist, mindert sein Gefühl persönlicher Verantwortlichkeit und schafft so ein Potenzial antisozialen Verhaltens und destruktiver Handlungen. Sie begünstigt Deindividuation, wenn das Umfeld solch antisoziales Verhalten ermöglicht (vgl. Zimbardo, P., 2017). «Gefühle dominieren den Verstand und Aktion dominiert Reflexion. In einem solchen Zustand werden Menschen nicht mehr von den kognitiven und motivierenden Prozessen geleitet, die ihr Verhalten normalerweise in sozialverträgliche Bahnen lenken; vielmehr werden ihre apollinische Vernunft und Ordnungsliebe durch dionysische Exzesse und sogar Chaos überrannt.

Und dann fällt es ebenso leicht, Krieg zu führen wie Liebe zu machen- ohne Rücksicht auf die Konsequenzen.» (Zimbardo, P., 2017, S. 215)

«Eine interessante Konsequenz einer öffentlich gespielten Rolle, die im Widerspruch zu den persönlichen Überzeugungen eines Menschen steht, ist die Entstehung kognitiver Dissonanz.» (Zimbardo, P., 2017) Wahrnehmung, Gedächtnisprozesse, Lernen, Denken, Empathie, Emotionen sind die Themenfelder, die wir der sozialen Kognition zuordnen. Dabei ist zu berücksichtigen, dass die meisten Prozesse der sozialen Kognition, bei der alltäglichen Orientierung, unbewusst ablaufen. Sogenannte Schemata, implizite Inhalte des menschlichen Gedächtnisses. (vgl. Studienbrief Sozialpsychologie, 2015). Nach Festinger wird in der Theorie der kognitiven Dissonanz das unangenehme motivationale Gefühl beschrieben, welches wir Menschen bekommen, wenn sich unsere Denkprozesse untereinander widersprechen und die wir bestrebt sind zu reduzieren. Dabei kann Unstimmigkeit auch entstehen, wenn Einstellung und Verhaltensweise nicht zusammenlaufen. Unsere Anpassung der Einstellung an das zuvor ausgeübte Verhalten kann als Unstimmigkeitsreduktionsmechanismus verstanden werden (vgl. Cooper & Fazio, 1984, zit. nach Fischer, Asal, & Krueger, 2013).

Dieser Spannungszustand motiviert dazu, öffentliches Verhalten oder persönliche Ansichten zu ändern, um die Dissonanz zu reduzieren. Der Effekt verstärkt sich, je schwächer die Rechtfertigung ist. „Die Dissonanz wächst und die Bemühungen, sie zu reduzieren, werden am intensivsten, wenn der Handelnde das Gefühl hat, seinem freien Willen zu folgen, oder den situativen Druck nicht erkennt und berücksichtigt, der ihn zur Durchführung der fraglichen Handlung drängt.“ (Zimbardo, P., 2017, S. 216)

Nach Zimbardo sind die Menschen sehr geschickt im Rationalisieren und erklären von Missverhältnissen zwischen persönlicher Moral und Handlungen, die ihr entgegenstehen. Es erschafft die Möglichkeit sich und andere zu überzeugen aus rationalen Überlegungen gehandelt zu haben und lässt sie blind für die eigene Motivation sein (vgl. Zimbardo, P., 2017).

Die Macht sozialer Billigung

Menschen, die durch soziale Beziehungen verbunden sind können als «soziale Gruppe» definiert werden. Die ablaufenden Prozesse innerhalb einer Gruppe definieren die Rollen der einzelnen Mitglieder.

Ein weiterer noch stärkerer Einfluss, in Bezug auf das menschliche Verhaltensrepertoire, ist das Bedürfnis nach sozialer Billigung und Anerkennung. Dem entgegen steht die Angst vor Ablehnung. Neben den Erwartungen von Rollenverhalten entwickeln Gruppen auch Erwartungen bezüglich der Art und Weise, in der sich ihre Mitglieder verhalten sollen. Sogenannte sozial akzeptierte Einstellungen und Verhaltensweisen (soziale Normen), die sich in den impliziten und expliziten Regeln einer Gruppe widerspiegeln (vgl. Zimbardo, P., Gerrig, R. J., 2004). Werden soziale Rollen oder Normen eingenommen, eingehalten kommt die Tendenz zur Anpassung an Erwartungshaltungen/ Konformität hinzu, was Druck erzeugen kann. Bedürfnisse, sich richtig verhalten und verstehen zu wollen, wie man in einer bestimmten Situation handelt bezeichnen wir als Informationseinfluss. Das Bedürfnis von anderen gemocht, akzeptiert und gewertschätzt zu werden ist dem Prozess des Normeneinflusses zuzuweisen. Das Bedürfnis, akzeptiert und anerkannt zu werden, in die Gesellschaft zu passen ist so stark, dass Menschen sehr schnell anfällig sind für sonderbares Benehmen oder merkwürdiges Verhalten, sofern jemand sagt, es sei das richtige Verhalten (vgl. Zimbardo, P., 2017, S.217).

Die Macht von Systemen

Situationen werden durch Systeme geschaffen und aufrechterhalten. Sie haben die Macht, das (Verhaltens-) Umfeld zu definieren und die jeweilige spezifische Organisation/ Unternehmung zu unterhalten. «Sie liefern die institutionelle Unterstützung, die Autorität und die Ressourcen, durch die Situationen so wirken, wie es der Fall ist.» (Zimbardo, P., 2017, S. 222) Sie erfordert die Erlaubnis/ Zustimmung für vorgeschriebenes Verhalten oder um Verbote zu verhängen und abzustrafen bei Zuwiderhandlungen. «Sie stellt die höhere Autorität, die neue Rollen und die Befolgung neuer Regeln legitimiert, und auch Handlungen, die normalerweise durch bereits bestehende Gesetze, Normen und moralische und ethische Gebote eingeschränkt würden. Solche Legitimation tritt für gewöhnlich unter dem Deckmantel der Ideologie auf. Ideologie ist eine Doktrin oder Empfehlung, die gemeinhin alles legitimiert, was notwendig ist, um ein bestimmtes Endziel zu erreichen. Ideologie der grosse Guru; sie wird nicht abgelehnt oder auch nur in Frage gestellt, weil sie anscheinend so richtig ist für die Mehrheit, an einem bestimmten Ort zu einer bestimmten Zeit. Diejenigen, die die Autorität innehaben, präsentieren das Programm als gut und rechtschaffen, als edles moralisches Gebot. Die Programme, Richtlinien und Verfahren, die entwickelt werden, um eine Ideologie zu stützen, werden zu einem notwendigen Bestandteil des Systems.» (Zimbardo, P., 2017, S. 223)

Einstellungen (Änderungen) und Handlungen

Unsere Bewertungen und Beurteilungen (positiv wie, negativ) von Menschen, Situationen, Objekten, Meinungen etc. wird als Einstellung definiert. Sie beeinflussen unser Verhalten und die Art und Weise, wie wir unsere soziale Realität konstruieren. Ein wesentlicher Aspekt der Einstellungen (welches Verhalten vorhersagt) ist die Verfügbarkeit (meint spezifische, unmittelbare Erfahrungen). Sie bestimmt die Stärke der Beziehung zwischen Einstellungen und Verhaltensweisen.

Die bewussten Anstrengungen, um eine Einstellung zu verändern, nennt sich Persuasion. Eine Theorie der Persuasion ist das Elaboration-Likelihood-Modell. Sie definiert die Wahrscheinlichkeit der Fokussierung auf kognitive Prozesse, „um eine persuasive Botschaft zu elaborieren“ (vgl. Zimbardo, P., Gerrig, R.J., 2004, S. 777). 


Auszüge Masterarbeit (Kommunikationspsychologie, Arbeits-, Betriebs- und Organisationspsychologie), Manuela Schoneveld, 2019